- Gdy klienci dzwonią do dewelopera, to komunikacja odbywa się na podstawowym poziomie. U nas jest tak, że do każdej inwestycji jest dedykowany inny zespół, zwykle to dwie osoby. Dlaczego tak? Bo ten doradca musi wiedzieć wszystko o danej inwestycji. Nie tylko znać założenia, prospekt informacyjny czy harmonogramy czy zakresy prac, ale również wszystkie tajniki inwestycji – mówią specjaliści z Freedom Nieruchomości. Rozmawiamy na temat współpracy z deweloperami.
- Freedom Nieruchomości poza obsługą klientów indywidualnych zajmuje się także kompleksową współpracą z deweloperami...
Jarosław Kraiński, Freedom Nieruchomości: - Najbardziej lubimy współpracować z deweloperami, którzy przed rozpoczęciem inwestycji najpierw kierują się do nas, by zweryfikować rynek nieruchomości i dowiedzieć się, jakiej kategorii mieszkania są najbardziej pożądane, o jakim metrażu, rozkładzie, lokalizacji. Przygotowujemy na tej podstawie analizę o bieżącym zapotrzebowaniu na rynku mieszkań, jak się zmieniają preferencje potencjalnych nabywców. Był na przykład taki czas, że najlepiej sprzedawały się mieszkania dwupokojowe, był czas gdy na rynku dominowało zapotrzebowanie na mieszkania trzypokojowe. My to na bieżąco śledzimy, bo mamy dostęp do aktualnych danych. Z racji tego, że trafiają do nas także oferty z rynku wtórnego, także te niedawno kupione od dewelopera, to wiemy, jak kompleksowo wyglądają potrzeby potencjalnych nabywców.
Po takiej analizie, deweloper siadając do deski kreślarskiej z projektantem, wie już w jakim kierunku warto pójść. I może wymagać od architekta, by zaprojektował optymalną pod względem potrzeb rynku liczbę lokali, o optymalnej powierzchni. Zaplanował na przykład, że na tej kondygnacji będą mieszkania mniejsze, a tej większe.
Oczywiście duże spółki deweloperskie nie wymagają takiej pomocy, bo mają własne rozbudowane struktury organizacyjne i marketingowe. Ale istnieje wielu mniejszych deweloperów, którym taka pomoc naszym zdaniem jak najbardziej się przyda.
- Co się dzieje dalej, po przygotowaniu takiej analizy? Jak wygląda wówczas współpraca?
Aleksandra Dzierżanowska: - Proponujemy kompleksowe działania marketingowe. Pierwszym krokiem jest założenie internetowej strony dedykowanej danej inwestycji, na której znajduje się lista lokali, wizualizacje, karty lokali, a także ceny, których staramy się nie ukrywać.
Grzegorz Kraiński: - Ludzie przede wszystkim kupują oczami i to jest główny czynnik tego, jak powinna wyglądać strona internetowa. Ma przyciągać, zainteresować i posiadać najbardziej potrzebne informacje na głównej stronie. Ważne, by było to wszystko przejrzyste, zrozumiałe, by klient wchodząc na tę stronę nie musiał niczego szukać.
Jarosław Kraiński: - Dzisiaj strony internetowe inwestycji deweloperskich wyglądają zupełnie inaczej niż jeszcze kilka lat temu. Proces prezentacji zmienił się diametralnie, są to nie tylko wizualizacje, ale także wirtualne spacery, rzuty 3D. Można zwiedzić nieruchomość, która będzie wybudowana na przykład za półtora roku. To wszystko jesteśmy w stanie zrealizować na zlecenie dewelopera, oczywiście wszystko zależy od warunków umowy i samego dewelopera. Współpracujemy z wieloma firmami, które zajmują się przygotowaniem inwestycji deweloperskich i śledzimy na bieżąco trendy. Jesteśmy w stanie tak przygotować oferty, że nie będzie to tylko karta lokalu, ale także rzuty kondygnacji, wirtualne spacery po kondygnacji, szczegółowe pomiary pomieszczeń. Klient na przykład chce wiedzieć, czy w danym mieszkaniu wstawi szafę o szerokości dwóch metrów albo czy mu się w pokoju zmieszczą dwa łóżka dziecięce.
Aleksandra Dzierżanowska: - Dzięki tak przygotowanej ofercie obserwujemy, że klienci po obejrzeniu strony, zapoznaniu się z ofertą bardzo często szybciej decydują się na zakup. Mają o wiele mniej pytań.
- Czy Freedom Nieruchomości zdejmuje z barków dewelopera cały proces kontaktów z klientami?
Jarosław Kraiński: - To wszystko zależy od tego, jaki deweloper przeznaczy budżet na obsługę swojej inwestycji. Mamy kilka programów. Podstawowy polega tylko na poszukiwaniu potencjalnych klientów, poszukujących nieruchomości z rynku pierwotnego. W najszerszej opcji jedynym zadaniem dewelopera jest po prostu wybudowaniu tej nieruchomości, resztą zajmujemy się my. Począwszy od przygotowania prospektów informacyjnych, założenia rachunku powierniczego przez przygotowanie umowy deweloperskiej, prowadzenie procesu rezerwacji poszczególnych nieruchomości, weryfikację kredytową, zastępstwo dewelopera przy zawieraniu umów deweloperskich po kontrolę przepływów środków finansowych od klientów, odbiory lokali czy zastępstwo przy umowach o przeniesienie własności lokali. Obsługa jest więc kompleksowa.
Nie wchodzimy w obsługę inwestycji deweloperskiej, gdy jest kilka biur do jednej inwestycji. Jesteśmy zwolennikami umowy na wyłączność. Naszym założeniem jest to, że jedziemy z deweloperem w tym samym kierunku, bo zależy nam na spójnym przekazie i komunikacji. Dzięki nam deweloper oszczędza czas i ogranicza koszty związane z zatrudnianiem całego sztabu ludzi, w zamian otrzymując profesjonalną obsługę.
- A co w przypadku, gdy klient chce odwiedzić plac budowy, by zobaczyć, jak postępują prace?
Jarosław Kraiński: - Największym mankamentem deweloperów jest to, że ich biura pracują zwykle od 8 do 15. Tylko część klientów jest w stanie zapoznać się z ofertą podczas godzin pracy. W naszym przypadku to wygląda tak, że doradcy, którzy obsługują inwestycję deweloperską, są dostępni bez mała 24 godziny na dobę, również w dni wolne od pracy. Dzięki temu uzyskujemy lepsze efekty niż gdyby deweloper robił to sam.
Każdy potencjalny klient musi wiedzieć, że jak dzwoni, to nie do firmy, ale do konkretnego doradcy, który ma imię, nazwisko, numer telefonu i wizerunek. Gdy klienci dzwonią do dewelopera, to komunikacja odbywa się na podstawowym poziomie. U nas jest tak, że gdy u doradcy dzwoni telefon, to on wie, że na pewno w sprawie tej inwestycji, dlatego że u nas do każdej inwestycji jest dedykowany inny zespół, zwykle to dwie osoby. Dlaczego tak? Bo ten doradca musi wiedzieć wszystko o danej inwestycji. Nie tylko znać założenia, prospekt informacyjny, harmonogramy czy zakresy prac, ale również wszystkie tajniki inwestycji. Czy są opóźnienia, czy deweloper ma jakieś problemy czy nie. Musi mieć szczegółową wiedzę.
Aleksandra Dzierżanowska: - Doradca kontaktuje się z deweloperem, kierownikiem budowy, jest na bieżąco ze wszystkimi sprawami, dzięki czemu i klient dowiaduje się o aktualizacjach z placu budowy.
- Nie obawiacie się, że w przypadku problemów dewelopera idą one także na Wasze konto jako pośrednika?
Jarosław Kraiński: - Tak to bywa niestety. Największym problemem są opóźnienia w realizacji inwestycji, co skupia się na klientach i ma często wymiar finansowy. Najgorzej jest w sytuacji, gdy potencjalny klient sprzedaje inną swoją nieruchomość, by kupić mieszkanie od dewelopera. Terminy biegną, on musi wywiązać się z tamtej umowy sprzedaży, a deweloper na przykład wstrzymuje budowę, bo ma taki kaprys albo skupia się na innej inwestycji w innym mieście. Naszą zasadą działania w takich sytuacjach jest oczywiście bieżące informowanie klientów, jakie są sytuacje i czym to jest spowodowane.
Mieliśmy już taką sytuację, że nieterminowość i nierzetelność dewelopera skupiła się na nas jako biurze sprzedaży, mimo że nie my realizowaliśmy inwestycję, ale tylko sprzedaż mieszkań. Spływały do nas słuszne żale klientów, bo deweloper nie odbierał telefonów, nie było z nim żadnego kontaktu. Wycofaliśmy się ostatecznie z tej umowy z deweloperem. Takie firmy i osoby nierzetelne trzeba po prostu piętnować.
- A jaką inwestycję deweloperską najmilej wspominacie?
Aleksandra Dzierżanowska: - Mamy kilku deweloperów, którzy sukcesywnie do nas wracają. Realizują kolejne inwestycje i chcą to robić z nami, bo są zadowoleni z naszej obsługi, mamy do siebie zaufanie. Sprawdzili naszą skuteczność.
Jarosław Kraiński: - Wszystkie takie inwestycje, oprócz jednej, z której się wycofaliśmy ze względu na niesolidność dewelopera, zrealizowaliśmy w stu procentach. Było ich w sumie 15. Żaden deweloper nie został z niesprzedanymi nieruchomościami. Mało tego, często bywało tak, że deweloperzy zatrudniali nas na pewnym etapie inwestycji, gdy mieli problem z procesem sprzedażowym. Pokazywaliśmy wówczas, jakie błędy zostały popełnione, np. złe rozkłady mieszkań, źle przeprowadzony plan marketingowy czy niewłaściwy sposób oferowania nieruchomości. Zaproponowane przez nas działania powodowały, że sprzedaż nagle podnosiła się.
- A co można zrobić z rozkładami mieszkań, gdy inwestycja już jest w trakcie budowy?
Jarosław Kraiński: - Oczywiście zmian w bryle budynku nie dokonamy, ale można zmienić funkcje danej nieruchomości. Często nie wiąże się to z przebudową ścian nośnych, ale z innymi rozwiązaniami. Na przykład przearanżowanie dwupokojowego lokalu o powierzchni około 60 m2 na trzy pokoje, jeśli rynek tego potrzebował. Wówczas było wiele zapytań w takich sprawach. Kolejnym sposobem jest np. łączenie czy zmniejszanie mieszkań.
Grzegorz Kraiński: - Warto wspomnieć o jednej z inwestycji deweloperskich, która była mocno ukierunkowana na mieszkania dwupokojowe. Natomiast klienci, którzy się zgłaszali, planowali powiększenie rodziny i potrzebowali więcej pokoi. Jeszcze na etapie budowy było możliwe połączenie dwóch mieszkań w jedno większe i zmiana aranżacji.
Jarosław Kraiński: - Często w takich operacjach uczestniczymy, mamy dostęp do projektu. Jesteśmy praktykami, wiemy, co przesunąć, zamienić, jaka funkcja powinna być zachowana. Jaki powinien być salon, wielkość sypialni, aneks kuchenny. W niektórych przypadkach zmniejszenie sypialni na przykład do 10 m2 pozwoliło uzyskać nowe pomieszczenie. Takie zmiany powodowały, że do mieszkania, które było niesprzedawalne nagle ustawiała się kolejka chętnych.
- Jak obecnie wygląda sytuacja na rynku nieruchomości z punktu widzenia deweloperów. Wstrzymują się w nowymi inwestycjami?
Aleksandra Dzierżanowska: - Nadchodzące kwartały będą trudne dla całej branży deweloperskiej przez wysokie koszty budowy, osłabienie popytu ze względu na drożejące kredyty i rosnącą inflację. Deweloperzy zmagają się też z problemem ograniczonej ilości działek przeznaczonych pod takie inwestycje w dobrych lokalizacjach.
Jarosław Kraiński: - Docierają do nas informacje, że około 40 procent inwestycji deweloperskich w Polsce zostało wstrzymanych. To bardzo duży wskaźnik. Największy kagańcem dla takich firm jest obecnie ustawa deweloperska, której najnowsza nowelizacja sprawi, że będą one musiały przyrzec potencjalnym klientom ostateczną cenę sprzedaży nieruchomości i termin realizacji. I to będzie największy problem w obliczu inflacji, rosnących cen materiałów i brak ludzi do pracy na budowach. Duzi deweloperzy będą w stanie wybudować budynki i dopiero po ich wybudowaniu oferować je do sprzedaży, gdy już będą znali ostateczny ceny mieszkań. Pod warunkiem, że będą mieli z kim je zbudować. Skończy się więc kupowanie dziury w ziemi i budowanie za pieniądze klientów.
Rynek mieszkaniowy hamuje i widać już, że proces inwestycyjny u deweloperów musi być zupełnie inaczej przeprowadzany. Deweloper, który nie posiada zaplecza finansowego na budowę w zasadzie w ogóle nie powinien ruszać z inwestycją.
- Wspomnieliście o nowelizacji ustawy deweloperskiej, która wejdzie w życie 1 lipca tego roku. Co to oznacza dla rynku nieruchomości?
Jarosław Kraiński: - Dotychczasowe przepisy przewidywały możliwość wystąpienia przez klienta z roszczeniem w przypadku np. nieterminowości realizacji inwestycji. Mógł odstąpić od umowy, jeśli deweloper nie wybudował za określoną cenę, na określonych warunkach danej inwestycji i żądać wypłaty wszystkich wpłaconych środków, z drugiej strony mógł naliczyć odsetki karne za przekroczenia terminu czy innych kosztów, które poniósł z powodu nierzetelności dewelopera. Niestety jest w Elblągu kilka takich deweloperów, których nie obsługujemy, którzy notorycznie nie przestrzegają terminów realizacji budów i często opóźnienia sięgają nawet półtora roku. Proszę się postawić w sytuacji klienta, który zaciągnął kredyt na taką nieruchomość, albo na przykład sprzedał swoje mieszkanie i musi wynajmować inne, bo nie ma gdzie mieszkać.
Niestety, z takich spraw deweloperzy wychodzą obronną ręką, bo gdy jest to duża firma, to nawet zapłacenie kilkudziesięciu tysięcy złotych odsetek nie jest ciężarem nie do uniesienia. Oczywiście gdy klientów jest 100 czy 150, to jest ona bardziej dotkliwa.
Nowa ustawa deweloperska sprawia, że deweloper który dopuszcza się takich zaniedbań praktycznie będzie musiał ogłosić upadłość, gdy nie wywiąże się z obietnic złożonych w prospekcie informacyjnym. Konsekwencje i kary w znowelizowanych przepisach są bardzo dotkliwe, a pełną odpowiedzialność będą ponosili także członkowie zarządu takich spółek.
Aleksandra Dzierżanowska: - Wiele zmian będzie dotyczyć dokumentacji inwestycji, która będzie bardziej skomplikowana. Prospekt informacyjny będzie musiał być dostarczony klientowi na zewnętrznym nośniku przed podpisaniem umowy rezerwacyjnej. Będzie dołączana także promesa do umowy deweloperskiej na zgodę banku na wyodrębnienie własności lokalu.
Jarosław Kraiński: - Dotychczas na przykład było tak, że deweloper miał 10 mln złotych na inwestycję, z czego 8 mln pożyczał od inwestora, nie od banku. Gdy inwestor zażądał zwrotu pożyczki albo zmienił jej oprocentowanie, to zakłócony był sposób finansowania, co przekładało się na podwyżki cen mieszkań. Klient miał wtedy dwa wyjścia – albo wycofać się z umowy, albo dopłacić do mieszkania np. tysiąc złotych za metr kwadratowy. Nowa ustawa takie praktyki ma ograniczyć, choć taniej nie będzie, bo deweloperzy mogą przerzucić te koszty i tak na klientów.
Aleksandra Dzierżanowska: - Deweloper będzie też musiał za każdym razem podpisywać umowę deweloperską, a klienci będą wpłacać pieniądze na rachunek powierniczy także za garaże czy komórki lokatorskie, nie tylko za mieszkania, jak jest dotychczas. Powstanie też deweloperski fundusz gwarancyjny, na który deweloperzy będą musieli wpłacać określony procent wartości inwestycji w zależności od tego, czy będzie to rachunek otwarty czy zamknięty.
Jarosław Kraiński: - Fundusz przyczyni się do wzrostu kosztów działalności dewelopera, bo od tych wpłat będzie on musiał także opłacać składki ubezpieczeniowe. Gdy konsument wpłaci 100 tys. złotych, deweloper będzie musiał w ciągu 7 dni odprowadzić składkę na ten fundusz.
Aleksandra Dzierżanowska: - Nowelizacja ustawy ureguluje też kwestię umów rezerwacyjnych. Określa, że wysokość umowy rezerwacyjnej to 1 procent wartości nabywanej nieruchomości. Ma być traktowana jako zadatek, więc będzie zwracana w podwójnej wysokości, gdy deweloper rozwiąże umowę lub dokona zmian w prospekcie informacyjnym, lub jeśli nie wykona zapisów umowy rezerwacyjnej. Klient będzie mógł za to rozwiązać umowę rezerwacyjną, jeśli okaże się, że nie otrzyma pozytywnej decyzji kredytowej. Otrzyma wówczas zwrot tej opłaty. To ma bardzo duże znaczenie, biorąc pod uwagę obecną sytuację na rynku kredytów hipotecznych.
Jarosław Kraiński: - Ciekawe jest to, że ta sytuacja na rynku kredytów nie ma wpływu na rynek nieruchomości użytkowych, np. apartamentów na Mierzei Wiślanej. Tam takiego spadku zainteresowania nieruchomościami nie odnotowujemy. Jest ono oczywiście nieco mniejsze ze względu na sytuację geopolityczną, ale nadal jest.
Biuro nieruchomości
Freedom Elbląg
Aleja Grunwaldzka 31, 82-300 Elbląg
tel. 55 246 11 22.
elblag@freedom-nieruchomosci.pl
---- artykuł promocyjny ----